Что такое ABC анализ простыми словами и как его провести

Как увеличить прибыль без поиска выгодных поставщиков и выпуска новой продукции? Иногда для этого достаточно пересмотреть ассортимент товаров и сконцентрироваться на продвижении наиболее рентабельной линейки.

Для решения этой задачи проводят АВС-анализ. Он показывает, какую долю прибыли приносит каждая номенклатурная позиция.

С помощью АВС-анализа предприниматели выстраивают маркетинговую политику и корректируют стратегию продаж, выявляют прибыльные направления и отказываются от наименее перспективных.

Разберемся, как правильно разделить товары на категории, применять на практике полученные результаты и приведем пример расчета.

Что такое ABC анализ

Это метод классификации ресурсов компании по степени их влияния на показатели бизнеса. Он основан на законе Парето:

Применительно к продажам можно сказать, что 80% прибыли фирма получает от реализации 20% товарного ассортимента. 

На практике это соотношение может иным, но суть не меняется: небольшой процент ресурсов или прилагаемых усилий приносит больше всего результата. 

Цель АВС-анализа – выделить классификационные группы для правильной расстановки приоритетов и корректировки действий.

Поясним на примере. Расчеты показали, что основную часть выручки предприятие получает от небольшой группы постоянных клиентов. Для их удержания организация предусмотрела программу лояльности.

Объекты

Предприниматель может исследовать любые выраженные в цифрах параметры. Среди них:

• ассортимент предприятия. В данном случае определяют, какие товары приносят основную прибыль и какие лучше всего продаются. Этот анализ наиболее часто применяется на практике. Он помогает определить изделия с высокой рентабельностью и разработать стратегию продвижения;
• складские запасы. Можно выявить продукцию низкого спроса, сократить затраты на закупку и снизить затоваривание;
• клиентская база. Покупатели классифицируются по доле в выручке, прибыльности и частоте покупок. Процедура позволяет установить сегмент, на котором следует сосредоточиться;
• поставщики. Проведенная оценка помогает выбрать наиболее выгодных деловых партнеров и перераспределить заказы;
• персонал. Руководитель выявляет самых эффективных менеджеров отдела продаж. 

Главное правило – оценивать одновременно только однородные объекты с сопоставимыми характеристиками. 

Например, не следует сравнивать новинку, которая только вышла на рынок, с продукцией, продаваемой больше года или отделочные материалы со строительными инструментами. В данном случае получается искаженный результат.

Параметры

Показателями, по которым классифицируют объекты, могут быть объемы продаж, прибыль, оборачиваемость, число привлеченных клиентов и другие количественные параметры.

Эксперты советуют проводить АВС-анализ ежемесячно или ежеквартально и обобщать полученную информацию по итогам года.

Изучив динамику, предпринимателю проще планировать бюджет, распределять ресурсы и управлять запасами продукции. 

Классификация показателей

Позиции разделяют на три группы по степени их значимости для бизнеса.

А – это лидеры. Наиболее важные позиции: 20% товаров, которые приносят компании 80% результата (выручки или прибыли). 

В – промежуточная группа среднего уровня. На нее приходится 30% ассортимента, обеспечивающие 15% продаж. 

С – оставшиеся 50% продукции или услуг, которые приносят 5% прибыли. Наименее ценная номенклатура.

Как мы сказали ранее, приведенное соотношение не является строгим. Тем не менее оно помогает разделить ресурсы фирмы на категории. Стратегию выбирают в зависимости от группы, в которую попал тот или иной объект. 

После проведения анализа становится понятно, какие номенклатурные позиции приносят прибыль, а от каких стоит отказаться или сократить закупку.

Как сделать АВС анализ

Для работы можно использовать Excel или Google таблицы. 

Процесс состоит из нескольких этапов, для которых важно соблюдать четкую последовательность действий.

1. Выбрать список товаров для сортировки по категориям А, В и С и получения информации.

2. Определить ключевой показатель, исходя из цели анализа. Если предприниматель планирует повысить рентабельность, следует рассматривать прибыль. Если в планах повышение продаж, то оценивают выручку.

3. Сгруппировать товары и разделить на категории.

4. Оценить результаты. Товары в группе А наиболее выгодные с точки зрения рентабельности.

Представители группы В менее рентабельны, но они делают богаче ассортимент, и благодаря им фирма получает стабильный доход.

Позиции, которые относятся к категории С, практически не приносят прибыли. От них отказываются или закупают небольшими партиями. Высвободившиеся ресурсы направляют на развитие более перспективных проектов.  

Обратите внимание! Если использовать для работы некорректные сведения, велика вероятность сделать ошибочные выводы и навредить бизнесу.

Пошаговая инструкция

Рассмотрим пример и проведем АВС-анализ для ООО «Альфа». 

Компания занимается продажей чая и кофе. Руководитель решил выяснить, какие товары по итогам полугодия принесли фирме максимальную прибыль.

1. Выбор критерия классификации

Создаем таблицу с пятью столбцами.

В первый вносим номенклатуру для дальнейшей сортировки.

Во второй – параметр, по которому проводим сравнение. В нашем случае это прибыль.

В третьем столбце рассчитываем удельный вес каждой позиции в общей сумме прибыли.

2. Расчет накопления

На данном этапе сначала отсортируем товары и прибыль, которую они приносят, по убыванию. Для этого столбец с процентами распределяем с помощью функции «Сортировка по убыванию». 

Затем в четвертом столбце от товара к товару считаем суммарную долю в прибыли нарастающим итогом.

То есть в первой строке столбца D (кофе растворимый) значение будет такое же, как в столбце C. По следующей строке (чай черный) прибавляем к доле прибыли товара результат по предыдущей строке (25,22% + 24, 97% = 50,19%). Применяем правило ко всему столбцу D. 

С помощью такого алгоритма получаем промежуточные значения. Они необходимы для разделения таблицы на диапазоны.

3. Сортировка по группам

В пятом столбце каждому товару присваиваем категорию в зависимости от прибыли. Для этого используем совокупный процент. 

Все, что в сумме составило приблизительно 80% относим к группе А.

Изделия с суммарной долей свыше 80% включаем в категорию В.

Если накопительный итог более 95%, номенклатуру относим в группу С. 

4. Оценка полученных результатов

По итогам проведенного анализа мы видим, какая продукция принесла наибольший доход. В нашем примере 69,18% прибыли фирма получила от продаж двух видов кофе (растворимого и в зернах) а также черного чая. Важно, чтобы поставки таких ходовых позиций не прекращались и товары всегда были на складе. 

Номенклатура категории В (25,57% прибыли) необходима для расширения ассортимента. Возможно, следует разнообразить линейку и стимулировать продажи в будущем для продвижения в группу А. В настоящее время важно обеспечить оптимальный запас без избыточных вложений.   

Товары из третьей группы принесли минимальную прибыль (5,25%). Необходимо разобраться, почему сложилась такая ситуация. Здесь стоит пересмотреть ценовую политику, условия сотрудничества с поставщиками или проработать вариант с аналогами. 

Помните, что не следует торопиться и сразу отказываться от продаж. Из-за этого фирма может потерять лояльных клиентов. Решение по данной продукции должно быть взвешенным. 

Плюсы и минусы АВС анализа 

Преимущества

1. Легкость и быстрота проведения анализа. Для процедуры не нужны какие-то специализированные навыки и сложное программное обеспечение.

2. Минимальный риск ошибок благодаря простоте расчетов.

3. Получение предпринимателем наглядных результатов. Они говорят о том, на каком проекте следует сосредоточить усилия и от какой идеи целесообразно отказаться.

4. Это универсальный инструмент для каждой компании. Его можно адаптировать под любые ресурсы и задачи предприятия.

Недостатки

1. Алгоритм не дает возможности совместить одновременно несколько показателей. Поэтому приходиться проводить оценку отдельно по выручке и прибыли, а затем сравнивать результаты.

2. В ходе исследования оценивается сложившийся факт. С помощью статистики сложно делать прогнозы.

3. Нельзя получить информацию об убыточных позициях.

4. Метод не отражает влияние внешних факторов, таких как сезонность, изменение спроса и покупательной способности. Вот почему на практике АВС-анализ проводят вместе с XYZ-анализом, который учитывает внешние факторы.

Ошибки при проведении ABC анализа

Если для оценки выбраны неоднородные товары, возникает риск искажения результатов. 

Так, по новинкам недостаточно статистических сведений, и фирма может отказаться от перспективной продукции. Если анализировать изделия с разным оборотом, по каждой категории могут быть приняты ошибочные решения. 

Иногда бизнесмены концентрируют внимание на 20% товарах, приносящих максимальную прибыль, и игнорируют остальные, особенно группу С. В этом кроются ошибки. Поясним на примере.

Предприятие поставляет сложное оборудование и оказывает услуги по его монтажу и настройке. У монтажных работ минимальная рентабельность, но если от них отказаться, покупатели обратятся в другую фирму. То есть математический расчет в данном случае не учитывает стратегические цели компании.

Качество результатов АВС-анализа напрямую зависит от корректности исходных данных. Поэтому лучше воспользоваться сведениями из бухгалтерской базы при условии, что операции отражены правильно и в полном объеме.

Эксперты аутсорсинговой компании настроят учетные процессы, помогут разобраться с показателями бизнеса и подготовят сведения для принятия взвешенных управленческих решений.