Маржа и маржинальность

Как правильно оценить эффективность работы компании? Какие направления развивать, а от каких отказаться? С такими вопросами сталкиваются все руководители и владельцы бизнеса.
Ответ можно получить, рассчитав и проанализировав показатели маржи и маржинальности.

Наши эксперты рассказали, что означает каждый параметр и как его применять на практике. Какое значение считается нормальным и как понять, насколько результативно идут продажи.

Что такое маржа?

Солидная выручка не всегда говорит об успешности бизнеса. Для того чтобы понять, сколько денег останется в распоряжении фирмы после реализации товара или услуги, рассчитывают маржу.

Маржа – это разница между выручкой и переменными расходами. То есть речь идет о конкретной сумме в рублях.

Напомним: переменные расходы идут на каждую единицу товара и напрямую зависят от объема производства или продаж. К ним относятся:

• оплата сырья и материалов для выпуска или закупка продукции для перепродажи;
• услуги по доставке;
• затраты на упаковку;
• сдельная зарплата рабочих.

Постоянные затраты практически не зависят от выпуска. Например, за аренду цеха, его охрану и рекламу продукции придется платить даже в том случае, если у фирмы нет заказов и она простаивает.

Чтобы получить корректный результат, необходимо правильно разделить все издержки предприятия на указанные группы.

Как рассчитать маржу?

Для расчета применяют формулу.

Маржу оценивают в динамике, чтобы видеть, как изменяется доход от продаж. Если она растет, значит, доход фирмы увеличивается и наоборот.
Показатель подсказывает, что делать бизнесу: оптимизировать расходы, наращивать продажи или говорит о стабильной ситуации.

Рассмотрим пример.
У предпринимателя магазин автозапчастей. Он закупает детали у различных поставщиков и оплачивает логистической компании услуги по доставке. Сотрудники работают на окладе, который не зависит от реализации. Поэтому зарплаты при расчете маржи не учитывается.
Коммерсант проанализировал результаты работы магазина за два месяца.



Несмотря на то, что выручка в октябре выросла, величина маржи снизилась. Это означает, что необходимо искать других поставщиков или пересматривать ценовую политику.

В идеале маржа должна быть больше, чем постоянные расходы. Тогда можно говорить о том, что компания сработала с прибылью.

Что такое маржинальность?

Маржинальность показывает, насколько эффективно фирма продает товары или услуги. То есть какая доля маржи содержится в 1 рубле выручки.
Например, выручка организации составила 980 тыс. рублей, а маржа – 347 тыс. рублей. Тогда маржинальность: 347 / 990 * 100 = 35%.

Обратите внимание! Данный параметр необходимо оценивать в динамике. Это позволяет выявить влияние сезонности и других факторов на продажи. Цифры за один месяц не дают объективную картину.
Так, если предприниматель не заметит снижения маржинальности и не исправит ситуацию, у фирмы могут возникнуть убытки.

Совместно с другими индикаторами маржинальность помогает:

• оценить эффективность бизнеса в целом и по категориям продаваемых товаров;
• определить убыточные направления и выявить скрытые проблемы;
• выстроить корректное ценообразование;
• грамотно изменить ассортимент продукции и отрегулировать объем реализации;
• сравнить компанию с конкурентами.

Как рассчитать маржинальность?

Можно воспользоваться формулой.

Чем выше получившийся процент, тем результативнее деятельность предприятия.

Как мы отметили ранее, маржинальность часто определяют по каждому товару. Это позволяет узнать долю прибыли и понять, насколько выгодно продавать то или иное изделие.

Рассмотрим пример.

У предпринимателя небольшой кондитерский цех. Он выпускает два вида пирожных: эклеры и буше.



Как видим, изготовление эклеров менее выгодно для бизнеса. Необходимо разобраться в ситуации и понять, почему так происходит. Причинами могут быть выросшие переменные затраты, низкие розничные цены или неправильная маркетинговая стратегия.

Какая должна быть маржинальность?

Единой нормы для данного параметра не существует. Все зависит от вида товара или услуги, специфики бизнеса, платежеспособности аудитории и ситуации на рынке.
Показатель условно разделяют на три группы.

Низкая (до 30%)

Продажи приносят небольшую прибыль на фоне повышенного спроса. Для получения дохода фирме приходится увеличивать объем реализации. Здесь важно оптимизировать все процессы и максимально снизить издержки.

К данной нише относятся товары первой необходимости:

• продукты питания. Например, хлеб, молоко, овощи и фрукты;
• корма для животных;
• моющие средства и гели для стирки;
• наиболее популярные лекарственные препараты.

Из-за высокой конкуренции предприниматели не могут сильно повышать цены. В противном случае покупатель уйдет и купит необходимый ему товар в соседнем магазине.

Средняя (от 30 до 50%)

Это востребованная на рынке продукция, относящаяся к товарам второй необходимости. У них продолжительный срок службы, что позволяет увеличить наценку. Изделия продаются в меньших объемах, чем представители предыдущей группы, но при этом пользуются спросом и прибыль более высокая.

Примеры данной категории:

• бытовая техника;
• мебель;
• строительные инструменты;
• услуги по ремонту помещений.

Здесь тоже достаточно высокая конкуренция и сильно завышать цены не получится.

Высокая (от 50%)

Продукцию данной группы человек приобретает по случаю праздника, иного значительного повода или в определенный сезон. Сюда же относятся новинки и трендовые вещи.

В качестве примеров можно привести:

• ювелирные украшения, антиквариат и дорогие автомобили;
• одежда премиальных брендов;
• горнолыжная экипировка, техника для дачи и другая сезонная продукция;
• новейшие гаджеты от ведущих производителей.

Продавцы получают прибыль за счет максимально возможной наценки. Важно отметить, что прибыль нестабильная, и в привлечение клиентов часто приходится вкладывать значительные суммы.

Помните, что маржу и маржинальность необходимо постоянно контролировать. Это позволит держать руку на пульсе и вовремя реагировать на любые изменения.

Эксперты аутсорсинговой компании помогут разобраться в структуре расходов и проанализируют показатели бизнеса. Специалисты подскажут, как найти резервы для снижения затрат и оптимизировать процессы.